EKA.04 · pytanie 1179
Który opis charakteryzuje negocjacje twarde? Opis I | Negocjatorzy ciągle składają nowe propozycje w celu znalezienia rozwiązania akceptowanego przez obie strony, starają się unikać konfliktów. Opis II | Negocjator unika osobistego konfliktu, stosuje ustępstwa, poszukuje polubownego rozwiązania przy zachowaniu jedynie minimum własnego celu, nawet za cenę ewentualnych strat. Opis III | Negocjator przywiązuje większą uwagę do uczuć i emocji pomiędzy nim a osobami, z którymi negocjuje niż do samego przedmiotu negocjacji. Jest otwarty na szeroką i uczciwą współpracę. Opis IV | Negocjatorzy skupiają się przede wszystkim na istocie problemu, warunkach współpracy, a jakość relacji między stronami negocjacji spychają na margines. Negocjacje traktują jak rywalizację.
- AOpis I
- BOpis II
- COpis IVPoprawna
- DOpis III
Wyjaśnienie
Negocjacje twarde, o których mowa w Opisie IV, to takie, które skupiają się na twardych aspektach umowy i na rywalizacji między stronami. Tutaj najważniejsze jest, żeby jak najbardziej maksymalizować swoje korzyści, ale to może się wiązać z ignorowaniem długotrwałych relacji z drugą stroną. Przykład takich negocjacji to sytuacje, gdzie jedna strona stawia swoje ultimatum, a druga musi po prostu się dostosować. To może działać na krótką metę, ale w dłuższym czasie może zablokować przyszłe możliwości współpracy. Fajnie byłoby zwrócić uwagę na standardy branżowe, jak „Zasady negocjacji” od Międzynarodowej Izby Handlowej, które podkreślają, jak ważne jest budowanie relacji i zaufania podczas negocjacji, a często w twardych negocjacjach to się pomija.